Dans son étude annuelle sur les entreprises en difficulté en France parue en mars 2019, le consortium Altares – Deloitte fait le constat d’une progression des défaillances sur le second semestre 2018. Ce constat donne l’opportunité de passer au crible la maîtrise du besoin en fonds de roulement (BFR), et notamment du poste clients, afin de mieux s’armer face au retournement du cycle et prévenir ainsi les difficultés des entreprises.
Ce changement de tendance se profile après plusieurs années d’évolution favorable pour les entreprises de plus de 20 salariés.
Cette sonnette d’alarme résonne d’autant plus fort dans un contexte économique et géopolitique incertain : les “gilets jaunes”, le Brexit, les tensions sino-américaines. Ces événements contribuent à l’instauration d’un environnement anxiogène caractérisé par un comportement attentiste des acteurs économiques.
Enfin, nous traversons une période marquée par des taux d’intérêt à leur plus bas historique. Cette politique monétaire expansionniste favorise l’accès au financement peu coûteux et rend, par la même occasion, les entreprises dépendantes du « cash facile ».
Au-delà des problématiques de fond sur la cohérence de son Business Model, le management doit se rappeler les bons réflexes à adopter à la veille d’un ralentissement économique tant décrié.
Plaidoyer pour une vision prospective de la trésorerie
Lorsqu’une équipe comptable est débordée, il est difficile de prendre du recul. La prévision de la trésorerie reste alors fonctionnelle et se réduit souvent à un suivi des flux habituels du mois suivant.
Son plus grand mérite est d’organiser « proprement » la tenue comptable, tout en payant à l’échéance. Pour une vision plus prospective de la trésorerie, il est préconisé de mettre en place un suivi prenant en compte les prévisions d’activité et anticipant les risques de la dégradation des délais de paiements clients et fournisseurs, ainsi que les contraintes d’investissements et de financements.
Si les moyens sont limités, il est possible d’adapter son dispositif simplement en en le dotant d’un suivi des délais de paiement, des balances âgées, ou des pics de trésorerie intra mensuels.
Ce type de reporting qualifié de « dynamique » présente plusieurs avantages tels que des prévisions plus fines, la possibilité d’analyser l’adéquation des modes de financements utilisés ou d’identifier d’éventuelles difficultés de gestion du BFR.
Le jeu en vaut la chandelle car l’optimisation du BFR reste la source de financement la moins onéreuse à la disposition de l’entreprise, et mérite donc une attention toute particulière du management.
Une panoplie pour réduire le risque de défaillance
Environ deux tiers des défaillances des entreprises sont aujourd’hui liés à la faillite d’un client ou aux retards systématiques de paiement. Ce phénomène de défaillances en cascade est surtout présent dans le secteur de l’automobile et de l’aéronautique. Il touche également les commerçants et grossistes dont la propension à dépendre économiquement d’un client ou d’un fournisseur est plus forte que dans d’autres secteurs.
Pour réduire ce risque, deux leviers principaux sont à disposition de l’entreprise : une meilleure gestion contractuelle qui enrobe la relation client avec les outils juridiques d’optimisation de la trésorerie et une lutte efficace contre l’impayé.
C’est pourquoi un bon pilotage du BFR se définit en amont dès la construction du contrat de vente. Ce dernier doit permettre de maîtriser tant les aspects financiers que juridiques impactant les flux de trésorerie.
En matière de délais de paiement, il est nécessaire d’avoir une approche adaptée au business model de l’entreprise. L’objectif est d’alléger le besoin en trésorerie, qu’elle soit immobilisée dans les stocks ou retenue entre les mains des clients.
Par ailleurs, toutes les modalités de règlement floues (i.e. modes de règlement répudiables) doivent être proscrites afin de faciliter le recouvrement.
Un autre aspect souvent négligé concerne les conditions de remises qui peuvent s’avérer obsolètes ou imprécises (i.e. conditions de volume, périodicité, produits éligibles etc.) et augmenter les risques de litiges en faisant peser une incertitude supplémentaire sur la trésorerie.
Il est à noter que les solutions plus structurelles peuvent être envisagées pour certaines activités. Par exemple, le basculement de la « vente sèche » à la location peut préserver l’entreprise des creux de trésorerie. Cette faculté est d’autant plus prisée que les modes de consommation tendent vers plus de flexibilité.
Des mécanismes juridiques à l’épreuve des défaillances
Quant aux aspects juridiques, il est possible d’anticiper, voire d’éluder les conséquences financières négatives d’un défaut de règlement. Parmi les mécanismes les plus connus, on retrouve les différents types des garanties, tant personnelles (cautions, GAPD) que réelles (gage, nantissement). Toutes ne résistent pas à la cessation de paiements d’un client. La dépossession est déterminante s’agissant des sûretés réelles, tandis qu’un gage « fictif » ou un nantissement sera dépourvu de toute efficacité.
La clause de réserve de propriété est un autre mécanisme souvent oublié. Pourtant, elle s’apparente à une garantie et résiste encore mieux à la procédure collective du client. Dès lors qu’elle est prévue dans le contrat ou les conditions générales de vente, la marchandise vendue et impayée pourra être récupérée, soit en nature, soit en valeur.
La preuve de l’efficacité de ce procédé : la volonté de certains professionnels du restructuring de durcir les conditions de sa mise en œuvre pour protéger les entreprises en failliteSécuriser pour mieux recouvrer
Sécuriser pour mieux recouvrer
En ce qui concerne la gestion d’impayés, il est important de structurer un processus simple de recouvrement interne. Les facteurs clés de succès étant la définition des étapes à suivre, des responsabilités de chaque service concerné et l’organisation d’un suivi régulier. Selon sa taille et ses besoins, l’entreprise peut créer une fonction dédiée de Credit Manager, s’appuyer sur des ressources internes existantes ou faire appel à un prestataire externe. Le recours à une société de recouvrement est une solution souvent plébiscitée alors qu’elle est loin d’être la panacée pour une gestion à moindre coûts ou pour soigner sa relation client.
Enfin, il existe de nombreuses solutions permettant de minimiser les conséquences financières d’un impayé et de sécuriser le poste client.
Les offres les plus classiques telles que l’affacturage et l’assurance-crédit ne s’adaptent pas forcément à tous les Business Models dont notamment ceux opérant sur les marchés BtoC.
Cependant, d’autres solutions innovantes et agiles arrivent sur le marché. Particulièrement adaptés au BtoC, ces nouveaux acteurs proposent aux entreprises de sécuriser le paiement de leurs créances, et de maîtriser l’encaissement de celles-ci grâce à des prélèvements et des virements instantanés. À ne pas oublier, la solution de reverse factoring souvent délaissée par les acteurs car peu connue.
Le contexte actuel, bien qu’anxiogène, peut servir d’impulsion à l’optimisation de sa trésorerie au travers la mise en place d’un reporting prospectif et d’un diagnostic du BFR.
Toutefois, au-delà des aspects techniques, il est primordial de savoir bien s’entourer et de s’informer. Il existe sur tout le territoire des organismes dédiés tels que les Centres d’information sur la prévention des difficultés des entreprises (CIP) dont le rôle est d’accompagner les sociétés dans leurs démarches de restructuration quel qu’en soit le stade.
Prévention des difficultés des PME : ayez le réflexe du BFR !
Par Tatiana Dvoretskaya, et Maxime Khatsianovich – Affiches Parisiennes
